SYB培训教案
9/12/2012 4:31:09 PM 阅读数：
SYB培训教案一
大家好，今天由我与各位同学来共同学习SYB 创业培训课程。
一、SYB创业培训简介
“SYB”培训课程全称为START YOUR BUSINESS，即“创办你的企业”的意思。它是由联合国国际劳工组织开发，专为创业小老板量身打造的培训项目，目的是以创业促进就业。SYB最初起源于瑞典，2000年，由国际劳工组织亚太地区就业促进项目与中国劳动和社会保障部合作，从越南引进中国，并在国内近百个城市成功推行了该项目。
SYB创业培训的与众不同：
1、SYB创业培训根据成人特点设计，实行小班教学（30人/班），并要求采用“U”字型课堂，便于师生间、学生间交流；
2、课堂训练采用高度创新的参与性和互动的培训方法，如多媒体互动教学、案例分析、模拟演练、小组讨论、角色扮演、头脑风暴法等。这是SYB培训项目的关键所在。这种方式，可以让学员主动介入教学活动，通过接触某些在创业时将会出现的问题来进行学习；
3、SYB培训机构必须获得国际劳工组织和中国劳动与社会保障部的资格认定。
SYB培训的目标人群：
SYB培训面向那些有创办企业的想法，并确实打算创办一个新企业的人。目前可以是城镇失业人员、大中专院校毕业生、复退役军人、农村准备向非农产业转移的人员或返乡创业人员，等。
SYB创业培训内容：
SYB是一套简明、通俗、易懂、实用的创业培训教材，目前有90多个国家在广泛推行和使用该教程。SYB的培训课程总共分为两大部分，第一部分是创业意识培训，第二部分是创业计划培训。
在创业意识培训部分有两个步骤，告诉你什么是企业，如何衡量自己是否适合创业，适合创业的话，又如何去选择适合的创业项目；在创业计划培训部分有八个步骤，将指导你如何用系统的的创业知识去将自己的创业构思变成现实。
学员培训后的收获：
1、整体提高创业素质；形成一个相对完善的、实际的企业构想；
2、对企业即将面临的市场环境有理性的认识，且能够正确对市场进行评估；
3、学会对企业员工科学的管理方法；
4、掌握开办企业所需启动资金的计算方法，以及科学、实用的一些纳税的技巧；
5、学会如何有效地制定企业的利润计划；
6、学会创业计划书的撰写；
7、塑造创业者成功心态，培养决策思维模式，帮助建立高效的管理体系、
按照SYB培训的要求，培训课程的十个步骤，要用十天的时间学习完，而且是全天候的学习。在SYB培训过程中，有规定的程序，比如每天要签到（以前是打钩打叉，现在要求签名）、每日课程结束后要对当天的学习填写《每日意见反馈表》、课程全部结束后，要进行整体评估打分，并进行结业考试，完成《创业计划书》。考试要求是闭卷考试。所以来讲，时间短任务重。在此，我想提两个小小的要求：一是大家每天能按时参加学习。不说别的，最起码也是对大家的一种尊重，我们不能因为个别学员的迟到，影响大家的学习进度。二是希望各位珍惜这次学习机会，上课时认真听讲，活动时积极参与。如果这两点大家都做到的话，我想顺利结业应该是不成问题的。
二、学员介绍
考虑到时间关系，其他的就不多说了，下面，我们将体验第一次参与性的教学。——学员介绍
为什么要进行这个环节呢？广阔的人际网络，是一个顶尖商人必备的素质。不要拒绝和一般人做朋友，其实每个人都会有潜在的价值，每个人都是一条路，只有建立广阔的人际网络，才能保证你顺利迈向终点。因此，古人便有云，“有朋自远方来，不亦乐乎！”
1、教会折卡片；
2、数数分组（口令：1、2）
3、两人一组先互相介绍
并将对方介绍给大家，尽可能的了解对方姓名、项目、兴趣爱好、创业经历、参加创业培训的目的等
SYB培训教案二
一、学习重点
第一步：将你作为创业者来评价
二、学习内容
（一）什么是企业
企业是以赢利为目的而进行生产和交换活动的经济组织。
企业一般通过经营活动谋求利润。
一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。这些经营活动形成了商品流与现金流。
企业从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品（产品或服务等）的商品活动流。
企业以资金支付（原材料费用、修理费用、租金等）和资金流入（销售收入回款等）资金活动流。
只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利
（二）判断自己是否适合创业
1、创办企业面临的挑战（2分钟）
说起创业，就会让很多渴望成功的人跃跃欲试，摩拳擦掌。因为，创业有可能从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的命运，而不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而赢得尊重、威望，等等。但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”的财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险和责任的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。
选择创业并不一定意味着成功，但是不选择创业那就连成功的机会都没有，至少选择本身就是一种突破。
那么，如何让创业成功呢？成功创业需要我们拥有怎样的能力和素质呢？在回答这个问题之前，请大家翻到《创业意识》培训册21页，做练习2“谁能当业主”。
请大家先阅读练习2（3分钟）、小组讨论8分钟、各组派一位代表回答这个练习中的2个问题（3×5=15分钟）、总结（2分钟）
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白雪的长处
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小兰的长处
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想多挣钱，能发现商机并有一个好构思
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能发现商机，并着手争取各方面理解与支持
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白雪的弱点
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小兰的弱点
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缺乏冒险精神不说，还缺乏深入调查思考的务实精神。
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办小旅店除了要对研究投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律知识。在她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社的必要知识、技能和一切申办手续。
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谁将成为一个好的企业创办者？为什么？
小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势：
（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。
（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。
刚才，大家结合自己的亲身经历，就如何成为一个好的创业者进行了讨论，下面我们就来总结一下几点成功创业者不可或缺的东西。
2、九大成就创业梦想手段
（1）要有信心。古人云：天下苍生，其命运之优劣参差不一，然其贫，其富，皆取决于一心也。
相信自己是一只雄鹰
一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！
人生总有千回百转，起起落落，唯有坚定信念和动机，对自己充满信心，才能发挥最大的潜力让希望永驻。莫道沧海难为水，除却巫山也是云……
（2）惠人之心
很多人都以为，商人都是“伤人”的人，要想赚钱就是从蚊子腿上割肉，事实真的如此吗？当然不是。不错，商人的天职就是赚钱，但要想赚钱，首先要先学会“惠人”，象那种“夺泥燕口，削铁针头，刮金佛面细搜求”“ 鹌鹑肚里寻豌豆，蚊子腹内刮脂油”的人是永远也不会成功的，所以他们永远也不会体会到创业的成功滋味。因为人心都是肉长的，投之以桃报之以李，惠我小恩，还你大惠。“将欲取之，必先予之”。惠人之举，终是惠己…
这里讲一个真实的小故事。曾经有两家相邻的百货店，都开在某学校的附近，几乎是紧挨着，他们所卖的商品都是一样的，但是它们的老板却一个是城里人，一个是乡下人。当一批新学生来到学校后，去他们两家买东西的机会是差不多的，也就是去他们两家买东西的人是差不多的，事实上，城里人开的店离学校更近一点儿，所以一开始他那的人是稍多的。但是过不了多少时间（几乎是超不过两个礼拜），这些“消费者”便开始自动分流，更多的人倾向于去乡下人的店，到最后几乎是百分之九十九的人都会去那个乡下人的店，尽管他的店距离学校更远一点。这种现象在一批又一批的学生中轮回着，象是上了魔咒一样，不可思议。为什么？经过调查发现：乡下那个老板总是以他那特有的淳朴之心来看待这些学生，因为他的孩子也在城里上学，他知道农家的不易。所以他在卖东西给这些学生的时候，总是尽量的便宜一点，那怕只是少要一分钱；遇到贫困的学生，他甚至会赔钱卖。而那个城里的老板，却恰恰相反，他以为我做的是买卖，不赚钱谁干呢。所以他从来不给来买他东西的人任何便宜，甚至总是想方设法的多卖些钱。而他这样做结果，却是事与愿违……。
诚信经营，它是企业发展壮大的必备条件。
（3）敢于决断
人们都知道这样一句话，就是“先人一步，领先一路”。这是有道理的，尤其是对于从商的人。谁把握了先机，谁就拥有了话语权，也就拥有了绝对的优势，让其在竞争中处处得利。但是，这个世界上任何事情都是对等的，所以先人一步，是需要付出代价的。这代价是什么？说到底就是冒险，高回报，高风险。如果先一步，迈出的是错误的，那你的损失也是无人可替代的，而别人却可以以你为鉴，避开风险。创业本是就是一种冒险，如果害怕失败，那成功将永远的与你无缘。“成功细中取，富贵险中求”，只要有百分之五十一的把握，那就勇敢行动……
很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断、承担风险的精神准备，总是左顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在准备到有一半的把握时，就做出决断开始去做了，因此取得先机.想要十全十美的准备是不可能的。
（4）坚持多学习
创业是一种复杂的劳动，创业的能力也是一种高层次的综合能力。通常来讲，这种综合能力大概可以叙述为三种。
一是专业能力，专业能力是一种最基本的创业前提能力。专业能力是指所拥有的与本行业密切相关的专业技术能力。要想创业，最好从自己最为熟悉的行业入手，当然也可以聘请具有创业项目所需能力的人，但若想成功地做好自己的第一次创业，还是从自己最熟知的行业入手，这样会避免很多不必要的麻烦，也可以避免“外行人管理内行人的尴尬”。
二是方法能力。如捕捉市场机遇的能力、分析和决策能力、控制和调节能力。
第三、社会能力，如人际交往能力、谈判能力、企业形象策划能力、合作能力、自我约束能力及应对变化和承受挫折的能力。
作为一个初次创业者来讲，上述能力未必全部具备，怎么办？唯一途径就是多学习，向专业书本学习、向竞争对手学习，向实践学习。
人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发生重大转变;能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀，去把自己变成一个能力超强的人。一个连自己的缺陷都不能纠正的人，只能是失败者!
(5)突破困境
人生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关”。一般人会在困境面前浑身发抖，而成大事者则能把困境变为成功的有力跳板。
我给大家讲个：《狮子和羚羊的家教》故事
每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”
所以：要记住你跑得快，别人跑得更快。
（6）注重积累
对初次创业者来讲，资金往往并不是很充裕。为了防止企业在经营过程因资金问题导致破产倒闭，就有必要掌握一些积累的技巧。比如：
1.做生意从小做起，不要因小而不为。
2.从先挣几元钱开始，目标先定得低一点，增加成功的胜算。
3.不断提升你的服务和技术，不断扩展你的生意渠道，不断增加你的潜在客户。
4.将成本控制到每一分钱，将盈利增加到极限。
（7）善于放弃
一个老人在高速行驶的火车上，不小心把刚买的新鞋从窗口掉了一只，周围的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也从窗口扔了下去。这举动更让人大吃一惊。老人解释说：“这一只鞋无论多么昂贵，对我而言已经没有用了，如果有谁能捡到一双鞋子，说不定他还能穿呢！”
成功者善于放弃，善于从损失中看到价值。
（8）立即行动
一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子”，所以看不到更为实际现实的事情在他身上发生;成大事者是每天都靠行动来落实自己的人生计划的。
（9）善于交往
一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。成大事者的特点之一是:善于靠借力、借热去营造成功的局势，从而能把一件件难以办成的事办成，实现自己人生的规划。
下面我们回过头来，请大家翻到《创业意识培训册》21页，做练习1《李明的鸡场》
先阅读练习1（3分钟）；小组讨论（8分钟）、请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。（3×5=15分钟）
讨论完毕后，由教员或学员作一个简短的小结。（2分钟）
一、李明的企业为什么会倒闭？
直接原因是现金流量出现负值，无力支付到期的应付款项，导致破产倒闭。
间接原因在于李明在开业之前没有对启动资金额作出正确的预算，同时对于如何使用资金也缺乏精明的决策（不懂得每一元钱的贷款都必须用于获得最大利润场合的道理。讲排场，追求产值而不懂理财的基本知识）。从而使得一个有前途可盈利的企业夭折了。从中可得到的启发是再好的生意在不懂经营管理老板手里也要做坏。
二、李明怎么办才是正确的？
李明看见别人养鸡有利可图，当然也想从事这个行当。但应该：
（1）先去从业（先打工后当老板），打工时可以先作调查研究、观察学习，或是参加创业培训。
（2）仔细估算开业的启动资金需求，并作出资金使用的预算，不乱花钱也决不借多余的钱。
（3）制定创业计划（商业计划）。
（4）从小做起，积累经验。
（破产以后怎么办？去找一份工作，积累资金以图东山再起）
刚才，我们分组对李明的失败进行了讨论，发现小老板创业失败有一个共同原因，那就是缺乏计划能力，不能有效预测企业的未来和规划企业的发展；也不能有效分析出企业的潜在风险，制定出解决潜在问题的方法。
好了，这一步就学习到这，通过这一步的学习，我们了解到创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；一定要有承担责任与风险的精神准备；一定要有良好的健康状态和可投入的资金； 并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。
SYB培训教案三
一、学习重点
第二步 为自己建立一个好的企业构思
二、学习内容
（一）企业的经营类型
当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做，相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。那么，有哪些适合小企业去经营的类型呢？
请大家想一想（头脑风暴法）
其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型：贸易类；服务类；制造装配类；农林牧渔类。
贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。
制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。
服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提供劳务。如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是服务企业。
农、林、牧、渔业类：这类企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。
（二）微小企业成功的要素
要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：
贸易类企业的要求
? 地段和外观好
? 销售方法好
? 商品选择面宽
? 商品价格合理
? 库存可靠
服务类企业要求
? 服务及时
? 服务质量好
? 地点合适
? 顾客满意
? 对顾客城诚实
? 服务收费合理
? 售后服务可靠
制造装配类企业要求
? 有效地组织生产
? 厂房布局合理
? 原料供应有效
? 生产效率高
? 产品质量好
? 浪费现象少
农、林、牧、渔类企业要求
? 有效利用土地和资源
? 不过度使用地力和水资源
? 出售新鲜产品
? 降低种植、养殖成本
? 恢复草场、森林植被
? 向市场运输产品
? 保护土地和水资源
我们要结合自身的条件、优势选择适合自己企业类型。
（三）如何挖掘出好的企业构思
好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。
那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。
1、产生企业构思的途径
通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如：
从生产专长出发 从顾客需要出发
我会做某种服装，而且我 人们需要某种价位和质量
可以买一架缝纫机，所以 的服装，我有技术也有设
我要办一家服装加工企业。 备，因此我可以开个服装加工企业来满足他们的需求。
从生产专长出发和顾客需要两者结合：
人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设备。因此我可以开一家服装加工企业满足他们的需求。
2、请大家翻到《创业意识》培训册29页练习8：刘芳的食品杂货店
刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？
在这种情况下，刘芳还能做些什么？
n 1、分组讨论，作出答案；（8分钟）
n 2、派代表说明。（每组2分钟）
n 刘芳的食品杂货店为什么会出现问题
跟风盲目开店
开店前没有调查研究市场需要和市场容量
n 刘芳还能做些什么？
通过调整商品和服务方式改善经营？
转营新项目，满足顾客需求？
立即停业？
3、一个好的企业构思必须包含两个方面：
一是必须有市场机会；
二是必须具有利用这个机会的技能和资源。
（1）问题就是机会！
问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。
那么具体如何寻找机会呢？我们可以从以下几方面进行市场研究：
（一）研究大家都在做什么，做什么最挣钱
如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加以改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。
到此，请大家拿出笔和纸，把你所观察和了解到的目前大家都在做的项目一一列下来，然后分析一下这些项目对你来说的可行性，这就是你的一份赚钱目录。（3分钟）
（二）研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务
研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费的最多，在你居住小区购买方便吗？其次研究你家里经常需要那些服务，如家用设施维修、孩子上学路远，中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体裁衣等等，这些问题在你居住的社区方便吗？再其次，研究一下周围的居民小区及新建小区这些大众需求的方方面面。中国人口众多，一人买一瓶醋，就是十多亿瓶醋，一人用一块肥皂就有十多亿块肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你稳定而广阔的市场。
然后，把上述需求开列一张表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱目录。（3分钟）
（三）研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题
1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英磅在伦敦举行豪华的婚礼。这一消息传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大大地赚了一笔。
社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。如：奥运会热、亚运会热、足球热、股票热、房地产热等等热点不断，你所生活的城市和社区也会有局部的热点，如举办什么鲜花节、啤酒节、旅游节、经贸洽谈会、申办卫生城市等等热点及公众话题。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题，而对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。
好了，拿出笔和纸，把你所感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看与热点相关市场能开发哪些市场的现实和潜在需求，这就是你挣钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱的目录。（3分钟）
（四）研究社会难点，关注社会焦点
80年代初期，外出办公，经商的人普遍感到住宿难、行路难、吃饭难，如今这三难已基本解决，解决这三难的过程，同时，也是商家赚钱的过程。如今，各类个体饭馆满街都是，解决了吃饭难的问题；各类私营，个体出租车、小公共、大巴士到处跑，高速公路相继投入运营，飞机航班不断增加，火车提速，解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅馆如雨春笋的涌现，解决了住宿难的问题；旧的社会难点问题解决了，新的社会难点还会出现。比如，不少农村出现的卖粮难，城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民住房难等难点问题，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看你能不能发现。比如解决农村卖粮难，还可以搞粮食出口和粮食深加工等项目。解决国有企业困难，需要调整产业结构，优化资本结构，这就为搞资产经营提供了难得的机遇，盘活资产的过程同时也是挣钱的过程。为解决下岗职工再就业兴办一些市场，提供一些必要的服务，发挥下岗职工的优势，同样可以挣钱，至于解决住房难搞房地产业更是一个前景广阔的行业。
也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或社区还有这样那样小的难点，看你能做哪些文章，这又是你的一份赚钱目录。（3分钟）
（五）研究市场的地区性差异
不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费，在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销，在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。（3分钟）
（六）研究生活节奏变化而产生的市场需求
现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了“时间就是生命”，“时间就是金钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多，数量更大，服务质量更好，这方面市场拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，非正式重要场合，较少穿着一本正经的西服。在行的方面，拥有私家车对先富起来的人人来说已成为现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前景也十分广阔，通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品及服务需求也会不断增加。
另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修工、物业管理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、电话订货购物，预约上门美容理发、看病治疗等都是可以而为的项目。
你可围绕着生活节奏加快，围绕着人们的衣食往行和生活服务各各方面细细想一遍，然后拿出你的笔和纸，写出与此相关的赚钱目录。（3分钟）
（七）研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求
人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。
爱美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永驻，潇洒美丽，这以收入较高的城市中青年女性最为突出。她们需要各种各样的美容商品和美容服务。除了女性，男性也爱美，男人用美容商品，进美容院今天也不是新鲜事了。不仅年青人爱美，老年人也爱美。人们不仅追求自身的美，也关注与自身有关的美，如自己穿的衣服，用的东西，住的房间等等都会不断追求美。围绕着人们对美的追求做文章，你会发现市场潜力巨大。
人们不仅追求美，而且还会追求“健”，身体健康长寿是每个人良好的愿望，围绕着人们追求健康长寿的心理也可以大有作为，如现在都市兴起的各种健身房、健美俱乐部、乒乓球馆、保龄球馆等。随着人们生活水平的提高，这方面的需求还会增加。
人们物质生活富裕了，自然要求丰富多彩的精神生活，向人们不断提供丰富多彩。高雅的精神文化产品和相关服务也正形成一种新的产业。节假日的增多，人们闲暇时间增多，走出家门，走出国门到外面世界走走看看的人越来越多，与此相关的旅游业务和产品发展前景也十分广阔。
总之，社会在发展，人们的生活观念、生活方式也在逐渐发生变化，研究这些变化，研究变化所带来的现实的需求和潜在的需求，就是你挣钱的着眼点。也许我所罗列的还不全，请你补充，用笔和纸写下满足人们生活观念和生活方式发展变化而产生需求的赚钱目录。（3分钟）
（八）研究不同消费群体不同的需求特点
商业界有句谚言：“盯住女人与嘴巴的生意就不会亏”。的确，如果你不做女士们的生意，那么你的市场空间就很狭小了。寻找挣钱之道，就必须想办法赚到女士们的钱。在现代社会，女性消费市场的范围日益广阔。女性已成为家庭日常消费品购买的主要决策者和购买者。至于女性专用商品，则基本由妇女自己决策购买的。我国目前有15岁以上的女性3.5亿人，其中城镇15岁以上的女性约有1亿左右。因此，研究女性这一消费群体的消费心理，消费习惯和消费需求，开发女性消费品和服务市场，前景广阔。
儿童是又一重要的消费群体。独生子女在家庭中处于一种特殊的地位，据调查，现在很多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的。我国目前14岁以下的儿童约有3.5亿，相当于美国与日本的人口总和，儿童消费品和服务市场是一个十分广阔的天地。
除此之外，还可以研究青年消费群体，老年消费群体，男性消费群体等以人的生理的特点，和年龄划分的几种特殊消费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求，开发不同群体的消费品和服务市场，不同消费群体市场需求的专业化生产经营和专业化服务项目。（3分钟）
到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，现在再给大家10分钟时间，在刚才自己列出的赚钱目录中，选出一个最具可行的构思，然后写在这张卡片纸上。接下来，跟着我用SWOT分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。
（四）验证你的企业构思
SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法：
——即优势、劣势、机会、威胁分析法。
优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。
机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。
企业内部：
n 优势指企业的长处；
n 劣势指企业的弱势；
企业外部：
n 机会是指周边地区存在的对企业有利的事情；
n 威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；
企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。
SYB培训教案四
一、意见反馈
二、学习重点
1、（5月14日）评估你的市场
2、（5月15日）企业的人员组织
3、（5月16日）选择一种企业法律形态
4、（5月17日）法律环境和你的责任
三、学习内容
第三步评估你的市场
通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。
什么是市场营销？
n 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
市场营销其中最重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。
n １、你的顾客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什么？顾客有多少？
n ２、你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？他们的优势和劣势是什么？
n ３、你的产品和服务——应怎样去满足顾客？
通常来讲，创办企业的方式有两种：
一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）
二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）
美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。
生理上的需要(Physiological needs）
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。
安全上的需要（safty needs)
在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。
社交的需要(Social needs)
社交的需要是与自己生活周边的人及工作接触中交际的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信任、鼓励需要。
尊重的需要(Esteem needs)
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我实现的需要(Self-realization)
自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性，以及对工作的热忱等。
1、了解你的顾客
顾客是企业的根本，顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，了解清楚他们需要和想要的产品，以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，满足了他们的需要，你的企业就会成功。
企业要以顾客为重点：要求业主深入地了解人们真正地想买什么。真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，
对于顾客，我们要了解：
n 顾客是谁，何在？
n 顾客想要什么产品或服务？
n 顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？
n 顾客购买本产品的数量多大？
n 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？
n 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？
n 顾客的爱好如何？为什么购买某种特定的产品或服务？
n 顾客的使用习惯如何？
n 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？
为了了解顾客，通用的办法就是进行市场调查
下面，我想就市场调查作个简要的介绍。
A、市场调查的内容。主要包括如下七个方面：
1．市场需求调查。市场的数量规模有多大？需求结构怎么样？市场的占有份额有多少？市场的成熟程度有多高？消费者分布与消费者特性如何？等
2．产品调查。包括产品构思、设计、开发与试验性调查；消费者对产品形状、包装、品位的偏好调查；现有产品的改进意见及竞争产品分析研究；产品新市场、新用途调查等。
3．购买行为调查。包括消费者购买动机、购买行为和购买决策过程调查以及消费者购买特性研究。
4．广告与促销调查。包括测量与评估商品广告与促销活动的效果，寻求最合适的促销方式与方法。
5.销售调查。包括测量与评价现有营销方式、方法的效果，如渠道、价格、包装、商标等方面的效果和对企业营销战略的研究与评价。
6、环境调查。包括对人口、社会、经济、政治、科技等环境因素进行调查，研究各种因素的未来变化以及对企业营销战略的影响。
7．需求调查。对未来竞争格局及市场结构的前景作出预测，在竞争与市场需求的相互作用下，对企业产品的长期与短期需求趋势作出预测。
B、市场调查的方法
市场调查的方法多种多样，常用方法有。
抽样访问法：亦称询问法。抽样访问你选定的那部分顾客，与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。它包括登门访问、意见征询、座谈会、信函调查与电话调查。
观察法，包括点数观察、现场观察和顾客反映观察。
行业信息研究法，如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验和掌握的信息，进行趋势分析、相关因素分析。（黄亮选择的是向他的堂弟咨询，他的堂弟在兰州一家企业咨询公司工作，比较有经验）
实验法，包括试销实验、展销实验和试用实验。
2、了解你的竞争对手
你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。
你可以从竞争对手那里学到东西！
借鉴他们的经验教训有助于你把你的企业构思变成现实。
有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的位置。
明确本企业在行业竞争中的位置，以确定本企业的发展目标！
那么，要了解竞争对手哪些信息呢？通常情况下，主要包括：
1.竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？）
2.竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？）
3.收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？
了解竞争对手是评估市场的另一项重要内容，其通常的步骤是：
n 确定竞争对手的范围（地域范围）
n 确定竞争对手的对象（对手姓名）
n 确定竞争对手的信息（信息内容）
n 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）
通过对竞争对手的了解，我们要掌握
n 市场需求和供给两方面的信息
n 明确自己在本行业中的位置
n 向竞争对手学习如何经营
通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？
SWOT分析图示：
o 竞争对手的主要优势： 本企业相对于竞争对手的主要劣势：
1.起步早 1. 起步晚
2.有雇工，产量大 2. 产量小
3.在景点摆摊，了解市场 3. 不了解市场
4.价格低 4. 价格比他们高1元
5.有一定的销售渠道 5. 没有渠道
6.有一定的经验 6. 没有经验
o 竞争对手的主要劣势： 本企业相对于竞争对手的主要优势：
1. 产品简单 1. 产品精致
2. 品种少 2. 品种多
3. 产品均为仿制 3. 自行设计
4. 没包装 4. 有便于携带的包装
5. 没计划 5. 有一定的计划
6. 不打广告 6. 准备搞宣传
7. 不贴商标 7. 贴商标，创品牌
3、制定市场营销计划
掌握了顾客和竞争者的情况，我们就可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。
产品：是指你（计划）向顾客销售的东西。
你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件供应等。
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！在制定产品价格时，我们必须知道：
产品的成本。（在本书的第七步，我们还要学会如何核算产品或服务的成本。）
顾客愿意出多少钱买你的产品。
竞争者同类产品的价格。
地点指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。比如：
A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。
B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。
C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输。
总之，地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。
促销通常有四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。
人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。推销人员的推销技巧将决定你的推销效果。我有一个较有意思的推销故事：
先装不多的糖果
糖果售货员艾丽莎出身低微，但善于研究顾客心理，无论男女老幼顾客，都宁愿耐心等待忙得不亦乐乎的艾丽莎，也不愿去找空闲的售货员，因此老板和其他售货员怀疑艾丽莎是否多给顾客糖果而进行了暗中观察。后来大家才注意到艾丽莎是先装不多的糖果，然后几块几块的往袋子里添加，从而很受顾客欢迎和信任；其他售货员却在称糖果时总是先装上一大袋，然后几块几块的往下拿！艾丽莎后来被拥有三十亿美元资产的美国好乐公司看中，聘为营销副总裁。
广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客
公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。
营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。
有一个有意思的小故事
不同的售货声音
美国某兄弟俩经营不太起眼的货铺，为增加销售，兄长一般在里屋不露面目，弟弟在外照看货物。当顾客挑选货物询价，弟弟都装作不知货物价格大声向里屋发问，‘A型男士皮鞋多少钱一双？’‘十八英镑。’弟弟装作听错对顾客说：‘十五英镑。’听到里屋报价但贪占便宜的顾客见有便宜可占，立刻付钱拿货走人，顾客那里知道A型号皮鞋价格就是十五英镑。
大家要记住：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。
4、预测你的销售
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。
销售预测的重要性
n 是预测企业能否生存发展的重要依据：
n 做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
n 企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚，
卖得越少利润越薄，
少到一定程度就亏了
用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。
n （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。
在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。
（2）与同类企业进行对比——将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。
（3）实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。
n （4）争取定单和购买意向书——向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。
这种方法适用于出口商、批发商或制造商
注意：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。
（5）进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。有一点很重要：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。
预测销售需要综合考虑以下因素：
n 市场需求和供给两方面的情况
n 自己的营销计划
n 市场前景
n 自身条件
下面，我们要分组来做一个练习，比一比哪个组做的销售预测更切合实际。
请大家翻到《创业计划培训册》71页练习8——从中学习更多的销售预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项：
1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。
2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。
第三步小结
企业要想成功就得有顾客。要了解你的顾客，最可靠的办法，就是开展市场调查。同时了解我们的竞争对手，做到知己知彼，百战不殆，也很重要。
除此之外，我们还必须做销售预测，这是最困难和最重要的一部分。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。
第四步—— 企业的人员组织
在上一步，你已经做出了你的企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在，你需要为你的新企业做人员计划，组织你的企业人员去实现你的生产销售计划。那么你的企业将由哪些人组成呢？
企业需要企业主。
在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责：
开发创意，制定目标和行动计划；
组织和调动员工实施行动计划。
确保计划的执行，使企业达到预期的目标。
在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。
必要的时候还要邀请合伙人，什么时候需要找合伙人呢？
找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑：
n 缺少资金
n 缺少技术或技能
n 没有销售能力或渠道
n 缺乏管理能力等。
要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。
企业还需要员工
如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇1~2个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多全时员工。
为了雇到合适的员工，要考虑以下几点：
参照你的企业构思，把该做的工作列出来；
明确哪些工作你自己做不了。
雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。决定完成每项工作需要的人数。
要向员工（包括业主本人）支付的工资。
录用员工的原则：
n 选用雇员要根据企业的需要；
n 要雇用最能满足岗位需要的人员；
n 用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”
转课件
你的企业顾问
你和你的员工一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。
你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可能成为你的顾问。
第五步 选择一种企业法律形态
企业的法律形态
我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的通常有：
个体工商户、个人独资企业、个人合伙企业、股份有限责任公司。
有条件的地区可建立非正规劳动组织（如上海）。
企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。通常表现在“业主数量和注册资本、成立条件、经营特征、利润分配和债务责任”四个方面存在不同。具体的我就不一一讲了，由于时间关系，有兴趣的可在课后仔细阅读课本21页的这张表格，如果这里还没有你感兴趣的法律形态，你还可查阅相关资料或到工商部门咨询。作为我们当中大部分的学员，相当一部分选择的是个体工商户。
创业者在选择合适的企业法律形态时，
要根据自己的投资数量和企业规模；行业类型和发展前景；能否找到合适的合伙人或投资人以及创业者的意愿（倾向于个人决策还是协商合作）来决定选择怎样的创业方式和选定法律形态。
注意：如要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以便求得到法律援助。
记住：别人的意见只能供你参考，企业得你自己办，千万不要被别人的意见所左右，你要有主见，如果要采用他人建议的法律形态，一定要弄清楚原因。
选择不同的企业的法律形态对企业产生的影响，主要表现在：
v 开办和注册企业的成本；
v 开办企业手续的难易程度；
v 寻求贷款的难易程度；
v 业主的财务风险；
v 寻找合伙人的可能性；
v 企业的决策程序
v 利润所得税；
SYB培训教案五
一、意见反馈
二、学习重点
1、预测启动资金需求
2、制定利润计划
三、学习内容
第七步 预测启动资金需求
通过昨天的学习，我们对自己的产品或服务有没有市场，本企业在行业中所处的位置都有了较清晰的认识。下一步，我们将要考虑，准备投资多少钱，才能将我们的企业办起来，
“第七步 预测启动资金需求”
一、什么是创办企业的启动资金？
（1）、每个经营循环都要完成供（购买原材料、进货）→产（组织工人生产如需要机器、设备、支付工人工资等）→销（租赁门店、橱窗展示柜、请销售服务人员等）、三个环节的组织工作：
（2）、每个环节都需要人、财、物的支持；
（3）、测算建立这些环节需要支付的总费用就叫启动资金。
那么，开办一个新企业，需要哪些启动资金呢？下面，我想将这个问题留给大家思考一下（头脑风暴法）
每人发一张卡片，请写出一种启动资金项目。
刚才，大家列出了一些企业经营过程中的启动资金项目，总的来讲，我们可将其归纳为两类：固定资产和流动资金。
固定资产投资（是你为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西，我们称之为投资（固定资产））
n 特点：价值较高、使用时间较长。
n 范围：场地、设备、开办费等。
n 规定使用期5年以上，价值在800元以上。
n 关系到折旧这一特殊成本，即分期打入成本逐步回收。
流动资金（是企业日常运转所需要的支出的资金，我们称之为流动资金，如购买原材料、支付工人工资、支付水、电费用等开支）。
n 特点；保证企业日常运转所需要支出的资金。
n 范围；产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）
二、投资预测（固定资产）
1、企业用地和建筑：
有几种选择：
建房：能满足特殊要求，但需要资金和时间。
买房：简便又快捷，但需要改造。
租房：资金少、地点灵活，但不安稳、还需装修。
在家开业：便宜，是起步的好办法。但在家开业 少不了调整，且业务和生活互相干扰。
2、设备：
（1）、范围：
包括企业所需的机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。
（2）、投资预测时的特别提示：
A、制造和服务业对设备需求量大：
B、确定必须设备和选择正确类型：
C、只需少量设备的企业也应测算并纳入计划。
三、流动资金预测
至少要准备企业开办头三个月所需的流动资金
流动资金包括：
n 原材料和商品库存
n 促销
n 工资
n 租金
n 保险
n 其它费用（不可预见费）
流动资金至少考虑五方面开销：
原材料和商品的存货：
（1）、原材料：
A、制造、服务企业需要：
B、制造商预测销售前的生产储料资金：
C、预测顾客付款前的服务用料资金。
（2）、商品的存货：
零售商和批发商营业前库存商品的流动资金预测。
促销：启动资金包括4P计划的促销成本。
工资：
n 起步阶段也要给员工、老板开支：
n 计算方法：月工资总额×没收支平衡的月数。
租金：
n 企业一开张就要支付租金：
n 计算方法：月租金额×没收支平衡的月数。
保险：
n 保险有两种：社会保险和商业保险
n 准备上的保险在启动资金数额内。
其它费用：
n 包括水电费、办公用品费、交通费、电话费、不可预见费等。
n 起步时纳入启动资金数额内。
区分投资和流动资金（游戏法）
请一位学员上台，将刚才大家预测的资金需求按投资和流动资金归一下类。
启动资金预测（练习法）
第八步 制定利润计划
在这一步，我们将要关注我们的企业能否挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。通过这一步的学习，我们将学会
n 产品成本的构成。
n 学会成本计算和制定价格的方法。
n 进一步学习销售预测的方法。
n 学习制定销售成本计划。
n 学习制定现金流量计划。
一、产品成本的构成
1、为了制定价格，必须研究成本。怎样具体的计算成本价格呢？
n 首先，你要了解自己产品或服务的成本构成。
n 其次，固定资产折旧也是一种成本。
n 最后，计算出单位产品的成本价格
2、企业的成本是如何构成的
A、固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照、折旧等。
B、可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。
n 包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。
n 这些成本是随着销售的增长而不断变化。
C、折旧成本：折旧是一种特殊成本
企业的折旧计算：
折旧是一种特殊成本，它是由于固定资产不断贬值而造成的一种成本。
折旧期限、折旧率、税法规定如下：
n 工具和设备： 折期5年、年折旧率20％
n 办公家具： 折期5年、年折旧率20％
n 工厂建筑： 折期5年、年折旧率20％
n 机动车辆： 折期10年、年折旧率10％
n 店铺： 折期20年、年折旧率5％
年折旧额的计算
年折旧额=原值÷规定折旧年限
如：某设备价值1200元，求该设备的年折旧额。
A.年折旧额=1200 ÷5=240元
在《创业计划培训册》42页，有一个《预测折旧费》的创业故事，为了加深理解，大家可在课后仔细阅读理解一下。
D、开办费和保险以分摊方式计入成本。
请翻到43页，用3分钟的时间阅读理解创业故事（二十五）
预测一件工艺品的成本
二、制定销售价格
1、成本加价法：
n 所谓成本加价法，就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价
n 较适用制造商和服务商：
n 计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%）
如：某玩具成本是28元，利润按20%，求玩具的销售价格？
28元+（28x20%）=33.6元
2、竞争比较价格
制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。参照竞争对手的价格，确定自己最具竞争力的价格。如你的价高，应保证更好地满足顾客需要。
在现实中，通常做法是，同时运用两种方法来制定价格：
n 业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。
n 随时观察竞争者的价格，以保证你的价格有竞争力。
n 要用同类商品的价格进行比较。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。
在做定价时，有一件事对我们来说，可能是难以预料的，那就是，你的竞争对手对你这家新企业会反应激烈，他们会压低价格使你的新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。
三、预测销售收入
确立了产品的价格,再结合第三步的市场调查做的销售预测，我们就可以预测你的销售收入了。
那么，如何进行了，通常我们可以采取五步法：
1. 列出你的产品、服务的清单
2. 预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。
3. 为你的每项产品制定价格。
4. 计算月销售额：销售价格×月销售量＝月销售额
5. 每项产品月售额相加＝月销售收入。
如果不有理解的，可阅读课本45页的黄亮和李燕的故事（二十七）销售收入预测
预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分，预测销售量时要记住：：
1、不要过高估计自己的销售：
2、预测销售时要实际，开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。
请大家翻到《创业计划书》第10页，课后有时间的可以试着完成你企业的《销售收入预测》
四、制定销售和成本计划
1、制定销售与成本计划的意义
无论我们开办何种类型的企业，肯定都希望自己的企业挣钱，那么，如何来掌握自己的企业是挣钱还是赔钱呢？
最科学的办法，就是制定销售和成本计划，通过销售和成本计划的制定，既可使我们看到自己的销售，也可以看到成本，而且可以预知我们的企业是否在赢利。
对于新办企业来讲，我们应该预测第一年中每个月的利润，以利于我们成功启动自己的企业。
2、制定销售与成本计划
如何来制定呢，我们先来了解几个概念：
1）、什么是利润：
利润＝净销售收入－企业的经营成本
净销售收入＝含税销售收入÷(1＋增值税税率)
如：含税销售收入4000元，求净销售收入？
4000元÷（1+6%）=3773.6元
应纳增值税额=3773.6x6%=226.4元
利润=含税销售收入-增值税及附加费-总成本
2）、企业的经营成本包括：
n 人工成本:
n 材料成本：
n 生产、销售成本：
n 资金成本：
计算成本的原则：
n 直接费用、直接计入：原料、工资、各种费用
n 间接费用、分摊计入：开业、保险、促销等
n 固定资产、计提折旧：不同物品，不同折旧率。
3）、相关计算公式：
n 业主个人净收入＝（毛收入+业主工资）－税费－企业成本－个人所得税
n 毛收入＝含税销售收入
n 税费＝增值税＋城建税＋教育附加费
n 个人所得税＝（业主工资＋利润）×税率
n 企业成本＝企业各项经营成本
为了更好理解，请大家翻到《创业计划培训册》P46，用5分钟时间阅读理解创业故事（二十八）《销售和成本计划》，在阅读的时候，请注意将46页的表格与45页销售收入预测的表格进行联系来观察。
通过制定销售和成本计划，让我们既看到了销售，又看到了成本，更知道了是否赢利。当我们计划创办一家新企业的时候，我们应该预测第一年中每个月的利润。
当你做完销售和成本预测后，结果是赢利的话，这会加强你创办自己企业的激情和信心。相反，如果是亏本的话，我们就要反思，就要从头再开始构思，对已办企业要进行调整。
五、制定现金流量计划
通过制定现金流量计划，我们可以判断我们手头上的资金够不够，能不能保证企业正常运转从而可以防止出现现金短缺的致命威胁，保持企业充足的运营能力；
在制定现金流量计划时，有几点需要了解的是：
1、赊帐销售：
n 赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。
2、赊帐采购：
n 部分支出先赊购，后付现金；
n 赊购支出的记录会出现在以后的月份。
3、“非现金”费用:
n 某些费用是“非现金”的，不在现金流量计划；
n 如设备折旧。
n 折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。
n 销售收入现金流量计划只写当月收到现金的销售记录，无赊记。而销售和成本计划只要当月有订单，包括赊帐和现金都要写上销售记录。
通过制定现金流量计划，可让我们时常确定自己的流动资金需求，它有助于确保我们的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。