创业故事-陈宇

从一个技术宅到快销品销售的创业之路

我是陈宇，一个典型的技术宅。喜欢玩游戏，喜欢上网，毕业后做过两年技术工作，在一家企业从事技术基础工作，这一时间的我也很躁动，对现实的收入不满，急于想着去改变自己，而自己却没有太大的自信，不知道怎么去寻找一个属于自己的机会或者平台。那段时间，自己也一直反思自己缺少什么，应该怎么去锻炼自己，就辞掉了第一份工作，去到朋友介绍的快销品公司当业务员。

刚开始接解快销品行业的时候，什么都不懂，只单纯地想锻炼一下自己的沟通能力并扩大一下自己的社交圈。那时候，自己对快销品行业一窍不通，连最基本的计算毛利的方法是怎么回事都弄不明白，常常将毛利计算工式弄错。那是一段很艰苦的岁月，对于一个技术宅来说，当一切新鲜劲儿过去之后，面对的是很多的困难和挑战，需要挑战自己面对客户时的胆怯，挑战客户拒绝甚至不留情面的直接轰你出去。内心里常常很是接受不了这样的打击，偷偷的对自己说放弃，回去做自己熟悉的技术工作去，不受这个窝囊气。但骨子里面不服输的我还是坚持了下来，差不多用了半年多时间，对快销品行业的特点有了一定的理解，对快销品的店面陈列管理、终端店的兴趣点和沟通方法、快销品促销手段等等一系列知识，也算在这个行业里面能够立足了。

2014年底的时候，我在欧亚乳业公司的朋友告诉我欧亚公司新任的市场总监希望对现有的经销商体系进行一次变革，这或许是年轻人的一次机会。于是，我在想，自己能否借此机会接一片市场自己去做一些新的尝试。我把自己对快销品的理解和现行快销品经销渠道存在的问题和自己想要做的一些尝试写了一个方案。就带着这个方案经朋友的介绍去和他们市场总监面谈，我将自己的想法和胡总监交流之后，他也对我的想法提出了一些建设性的意见，并告诉我，愿意给我一个小小的片区做为试验，这个片区目前的销量是每月27至30吨，问我在一年之内能够交给他的答卷是多少？我说每月45－50吨，成长50%以上。胡总监说那么如果你做不到，就取消你的经销资格。这样，我很难得的得到一个试验自己想法的机会。这时候，摆在我面前的问题是：前期需要40万元左右的投入来接下这片市场，我通过与父母沟通，得到了他们的支持，然后和一些亲戚朋友凑了一些。 勉强算是凑齐了这些钱。

开始的开始，也是会有些小激动和忐忑。面临每天的工作，因为我们和之前的经销体系有很多不同，不能沿用之前的方法和经验。所以每天规划线路、终端陈列管理、临过期品管理等等一系列的工作。通过对配送服务的规范化处理，很快获得了终端客户的认可。我们除了传统意义上的供销关系，还增加了许多增值服务，使终端陈列更规范，货品新鲜度也有了保证。产品在终端的消量也逐渐增长起来。经过半年的努力，我们片区的配送量达到45吨每月，10个月，即达到50吨每月的配送量。现在，我们经营时间还不到两年，每月配送量更是达到了60吨。这算是近五年以来，欧亚经销商中实现的最快增长速度。

诚然，在这两年中，我们也遇到了很多困难，诸如：初期临过期品太多导致的利润和现金流下滑；部分客户经营不善导致货款无法正常收回也极大的影响了流动资金。在2015年，我认只了泛海扬帆的创业老师，并且在老师的指导下，对自己的业务进行了梳理，同时也得到了泛海扬帆的资金支持。我用这笔扶持资金自己又投入一些钱购置了一辆二手的配送车辆，这样使自己的配送动力大大增加。我想，在未来的路上，我会更加努力地去经营这片小小事业，在快销品渠道中优化效率，增值服务，用自己的实践，找到一个更适应互联网时代的快销品配送行业的趋势。

没有太多的故事，没有丰富的情节，我的创业之路就是这样一个平凡之路。

                            欧亚牛奶配送网络－陈宇